3场直播带货1.7亿,雪梨为什么还不满意

  粉丝与偶像之间的距离因为直播被拉近了。

  拥有千万粉丝的红人凯发网娱乐下载雪梨又一次颠覆自我,拓展了事业边界。今年9月2日,雪梨加入淘宝直播,21天时间,3场直播,累计带货销售额达到1.7亿元人民币。

  在9月19日的马来西亚周直播活动中,雪梨直播间推荐的单价超过1500元的燕窝产品,开播秒售罄,创下了单品销售超过500万人民币的直播记录,超过了同台竞技的其他主播。

  资料显示,2018年,粉丝规模在10万人以上的网络红人数量同比增长51%,粉丝超过100万人的头部网红增长23%,同时,截至2018年4月,网红电商GMV年度增长量高达62%。

  网红带货是一场对自身技术与实力的考验,也是对其实现商业价值所完成的最好闭环。在流量红利持续消失殆尽的今天,头部网红们也在思考如何持续吸金,维持热度。

  成为带货主播的21天

  粉丝与偶像之间的距离又一次因为直播被拉近了。

  8月30日凌晨,经过了6小时的直播持久战,红人雪梨最终以6100万的销售额完美收官,这一成绩刷新了淘宝直播历史上红人带货的记录。

  这是雪梨首次以带货主播的身份出现在镜头前。小小的个子,说话声音细细轻轻,语速也是慢慢的,起初,直播团队的同事充满担忧,她这样的状态能适应淘宝直播的快节奏吗?

  出乎意料,登上直播间的雪梨如同打了鸡血般,一晚三罐红牛下肚,雪梨妙语连珠,语速飞快地介绍完30几件商品。

  午夜2点,下播不久的雪梨依旧精神饱满,这是直播带来的超强后坐力。

  一个多月前,10几人的直播团队才搭建起来。杭州西可科技楼4楼的样品间,每天进进出出最多的就是快递,雪梨是一个很挑剔的人,单面膜这一品类一次招商会有70-80个品,雪梨只挑选一个上架。

  韩国的小众品牌澳皙可被幸运选中,直播前雪梨跟钱夫人一行人在办公室里敷着面膜体验产品,无论在颜值、气味、功效上都能达到她的标准。当晚,这款面膜卖出了27万片,几乎卖空了商家的库存。

  差异化是雪梨直播间的特点,她更偏爱推荐小众单品。

  在99孝心专场中,雪梨推出了价值1700元的福库电饭煲,这款在韩剧中频频出镜,扎根在韩国家庭的电饭煲却很少被国人所熟识,雪梨不仅在现场烧饭演示,自己家里也全换成福库体验,最终这台电饭煲2000台现货全部售罄,品牌双11的库存都被卖空了。

  除此以外,在马来西亚活动周的直播活动中,雪梨挑选了1500元客单价的精品燕窝,直播前,她们对高客单价产品略有担忧,没想到当天直播雪梨狂卖3000份,一上架秒售罄,成为了马来周的销售冠军,数据超过了薇娅。

  直播结束后的几天里,雪梨团队一行人开始研究买家秀反馈,通过粉丝的细致反馈,去印证雪梨在直播间所描述的所有卖点,“我们讲出去的话是有粉丝来回应和反馈的”,这样的深度种草也是团队对品牌的深度服务。

  9月,雪梨完成了三场带货直播,销售额破1.7亿,惊喜不断,但她仍旧不满意。

  919的美妆专场恰逢排位赛,团队为雪梨准备了50多个品,播到凌晨1点仍有10多个品未露出,雪梨当机立断临时掐掉了9个品。

  “这么晚了,即便上了也没有好结果,对商家粉丝都不是好交代。”那场直播结束,雪梨异常沮丧,她告诉团队自己不想参加排位赛了。

  “我不是专业主播,我也没想过挑战李佳琦、薇娅,有渠道证明自己的商业价值就好了。”

  热爱分享的雪梨

  翻开雪梨的微博,就如同进入了一个大型种草基地,几乎每天她都会在微博上分享自己的生活日常,有时候一天会连发数十条。

  密集度之高也让粉丝熟悉了这位红人的脾性,一位爱购物、爱分享的小姐姐。

  在直播卖燕窝之前,雪梨曾在微博中搜索过关键词燕窝,找到了数十条,原来自己从三年前就开始发燕窝,“本身自己就在吃,包括怀孕期间,当时是没目的的,”这些年雪梨毫无目的地分享生活,不少粉丝默默种草,而直播帮她完成了商业闭环。

  她发现做带货直播后粉丝群发生了变化。本身雪梨女装店有超过1250万粉丝,不少粉丝早已沉睡,但通过直播,再一次被激活。因为销售全品类产品,男生、女生,宝妈、宝爸,甚至不少阿姨们也会买,人群的辐射圈在扩大。

  在阿里妈妈M营销峰会上,淘宝直播美妆负责人芷姑认为,网红打造粉丝经济有几大特征:第一,建立人设,有颜值,并能经营颜值;第二,打造口碑,不仅仅要求网红自身的专业度,身后团队能为网红与用户保持持续沟通;第三,乐于分享。

  10月10日,雪梨更了今年的第27则vlog,半小时的短视频记录着她的工作、生活,让粉丝看到鲜活的、有情绪的雪梨。

  从雪梨睁开眼睛开始,助理聂子旋的相机就按了开始键,雪梨已经习惯于面对镜头说话,她把镜头当成一位闺蜜。

  从助理的拍摄镜头中,不少粉丝认识了雪梨还在咿呀学语的儿子豆豆,还有她最宠爱的狗狗威廉,也知道她通常凌晨4点入眠,早晨10点起床的作息。

  当然,工作始终占据了她目前生活的三分之二。在最近一次上海的拍摄中,她指导宸帆旗下红人白雪讲解一款包包的细节,如空间大小和实用性。

  很多时候,杭州的家就是她的第二办公室,从上海出差回到家的时候,设计师已经在她家中准备好了下一场直播会上的包、衣服、鞋子,等待雪梨做最终拍板。

  “用最贵的眼霜,熬最晚的夜。”每天忙到东方鱼肚白,她才刚刚躺下,第二天一睁眼又进入到战斗状态。

  不久前,雪梨登上“2019胡润Under 30s创业领袖“榜单,成为新零售行业35名优秀青年创业者之一,消息一经发出粉丝反应热烈。

  “‘创业领袖’这四个字是沉甸甸的,很庆幸这个时代给予我的机会,平凡人亦可有英雄梦,榜单上的名字是属于大家的。”雪梨在微博说道。

  雪梨与她的红人军团

  作为杭州宸帆电子商务有限责任公司的CEO,雪梨早已不是多年前那位在四季青档口拿货的淘宝店主了,现在的她,身上的责任感更重了。

  自2015年后,意识到网红经济商业模式趋于成熟,雪梨开始她的扩张计划,即突破女装单店运营模式,拓展品牌矩阵,新增美妆店、童装店等,同时运用自身的行业资源、影响力不断孵化更多的红人及店铺。

  雪梨的左膀,宸帆电子商务公司的COO钱夫人表示,在过去一年里,通过红人孵化,目前公司共签约了100多位KOL,年GMV近20亿元。他们与抖音、微博、小红书都保持着密切合作,“在这些基础上,我们覆盖全平台近亿粉丝。”

  从头部红人雪梨到新人网红,宸帆旗下的红人们互相抱团引流。雪梨表示,她在社交平台上分享的穿搭,可以来自矩阵中的不同红人,这样从自己这一流量入口出发,粉丝可以根据自己的喜好作出选择,流向不同的红人。

  但当需要重点扶植一位新人时,红人矩阵就像无数支流最终汇入大海,即为新人导流。去年双11,一位新人的饰品店铺因此卖出了5000顶帽子。

  雪梨会根据每个红人的不同特性、优势,量身定制个性化的发展路径。不同的网红对应不同的品牌、产品,再去攻占更细分的市场。

  在雪梨的vlog中,红人白雪常频繁出镜,她的身份是钱夫人雪梨家定制店的模特,同时她也是宸帆搭建的网红矩阵中的一员。

  在办公室里,你通常见不到她们,某层楼的转角处堆放着数十个28寸旅行箱,都是这群网红们的,她们运营着自己的微博,忙时拎起箱子顾不上回家就去到国内外拍照。

  “我们的布局不仅仅在直播领域,而是希望借由我们的影响力帮助品牌、新品建立自己在粉丝心中的产品引导。”钱夫人表示,她们希望以直播作为切入口,运用阿里妈妈产品体系中的直播专属工具,设计更多的营销玩法,成为一家靠谱的带货公司。

  一家几十亿体量的公司,一位90后女舵手,似乎每一个角色都在她身上处理地很得当,无论是红人、主播、管理者还是妈妈。

  粉丝又不停地刷满雪梨微博下的留言区,她们给偶像列了一份满满的清单,希望她下场直播能安排上。

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